En sökning på det engelska begreppet av ”Sales enablement” ger en hel del träffar. Kategorin har under de senaste åren exploderat, men är fortfarande i sin linda i praktiskt användande och mognadsgrad hos många företag. Innebörden varierar lite beroende på om det är skrivet ur ett strategiskt eller tekniskt perspektiv, men det är samtidigt en ganska homogen bild som man möts av. Man bör även ha i åtanke att det är verktyg som i praktiken används av både marknads- och säljavdelningar.

Dock finns, mig veterligen, ännu inget definierat på svenska. Sen finns det kanske inget egenvärde i att skapa ett nytt begrepp heller, men å andra sidan skapar det nya perspektiv och förklaringar till vart många säljorganisationer står nu, eller är på väg mot.

Dom allra flesta av oss är inne i en “digitaliseringsprocess” med mer eller mindre tydlig strategisk kompass, men med ett gemensamt fokus i att “ändra vårt sätt att sälja”. Det vill säga att med moderna verktyg göra sälj- och marknadsföringsprocesser mer effektiva. Bättre prospektering, coachning, korsförsäljning, lower-cost-per-sale, mer säljtid på säljare; en mängd olika metoder eller strategier att skala upp försäljningen på.

Utifrån ovan resonemang och andra befintliga definitioner så har jag satt ihop en svensk definition:

”Sales Enablement är teknik och processer som möjliggör tillgänglighet av innehåll och nya strukturerade metoder.

Säljare och ledning får kontinuerligt och proaktivt stöd för att öka produktivitet och resultat.”

Tillgänglighet
Om man ser på de verktyg som riktar sig till slutanvändaren ”säljare” så är tillgängligheten av säljmaterial ett kritiskt värde. Den gamla ”produktcentrerade formeln” som utgångspunkt för kundmötet fungerar inte längre. Modern försäljning handlar om att förmedla värden vilka måste utgå från olika köpares mål, inte era produkter. Givet detta måste en säljare kunna känna sig trygg med att ha tillgänglighet till material för att bemöta frågeställningar som går utanför gängse produktkunskap. Tillgänglighet kan direkt ses som användarvänlighet för slutanvändaren, vilket i sin tur är en viktig drivkraft i en implementeringsfas för att synka säljaktiviteter med säljstrategier.

Struktur
När man samlar metodiker och processer under en gemensam och centraliserad struktur och teknik, så skapar man även en gemensam referensram för att kunna förbättra och skala upp med framgångsfaktorer som framkommer. En säljkår på 20 personer som utför 5 möten i veckan genererar data från 4 500 säljmöten. Det finns tydliga mönster att identifiera och definitivt förbättringspotential utifrån dessa.
Motsatsen är en grupp som gör som dom själva vill och som dom alltid har gjort. Samma gamla sätt att sälja, ger samma gamla resultat, vilket gör det svårt att förbättra. Tekniken blir här en katalysator och ‘hub’ för skapa mer strukturerade processer.

Proaktivt stöd
Med nya verktyg får man notifikationer och data som man kan agera proaktivt på. Traditionellt så jobbar ju både marknad och sälj med olika KPI’er, men om vi tar säljorganisationen som exempel så är det ofta utvärdering på utförande och resultat som redan har skett. Motsatsen är att med data, som nya verktyg levererar, agera i realtid för att ständigt påverka resultatet. I ett större perspektiv så fungerar data även som navet för att kontinuerligt förfina strategier och utförande. Detta måste vara en pågående process, vilken också karaktäriserar modern försäljning.

 

Ett insteg till datadriven och modern försäljning

Yooba utvecklar säljorganisationer genom att stötta säljaren i kunddialog med anpassad filhantering och att generera mötesdata i realtid. Med Yoobas verktyg kan företag frigöra administrativ tid från säljaren, skapa mer kvalitativa säljmöten och validerade säljprocesser.


Gamla Torget 3
602 24 Norrköping
+46 (0)11 12 20 90
Grev Turegatan 19
114 38 Stockholm
+46 (0)8 410 035 40
101 Great Road, Suite 147
Bedford, MA 01730
USA+1 (781) 275-2211
Introduction to Yooba

 

×

Jag vill veta mer!

Fyll i dina uppgifter så kontaktar vi dig för samtal om hur vi kan hjälpa er med mobila lösningar och högre säljeffektivitet.

[LandingPageForm]

×

Fyll i dina uppgifter för deltagande.

[frukostseminarie]

×