I tidiga faser tillsammans med våra kunder, så händer det att rör vi upp mycket damm. I en kritisk och reflekterande dialog ställs saker på sin spets och i vissa fall kan det mynna ut i att det inte finns några väl definierade värden som kommuniceras ut i mötet med kunder. Men det är bra; då måste man ta tag i det och sätta dom på pränt.

Men vad säger vetenskapen då? Nja, vi ska inte dra för stora växlar av det. Men Daniel Mochon har i en studie* belyst frågan om antalet produkter som en konsument får som val, påverkar hens förmåga att fatta ett beslut. Det gör det. Om en konsument får ett val, så köper 10% den enda produkten. Om en konsument får 2 val, så köper 32% alternativ 1 medan 34% går på alternativ 2. Med den stora skillnaden att hela 66% köper en produkt om man får mer än ett alternativ att välja på, medan endast 10% köper produkten om man får ett valalternativ. Det har med heurestik och något som kallas “Single-Option Aversion” att göra.

De flesta har ju såklart en massa produkter, inklusive era konkurrenter. Så ser det ju ut i allt högre grad. En större (global) konkurrens och mer likvärdiga produkter på marknaden. Så frågan är hur ni kan särskilja er?

Era värdebudskap måste såklart vara på plats. Dessa kan i sin tur placeras in i flera, olika sammanhang och utmaningar. Inte bara ett hål i väggen.

Jag märker tydliga tendenser i flera pågående projekt där vi tillsammans med våra kunder vill få deras köpare att att öppna upp sig, berätta vad dom vill. Så att man tillsammans kan börja modellera en väg framåt. Den typen av samarbete har betydligt större förutsättningar att skapa förtroende och långsiktiga relationer. Så det gäller att hitta metoderna som hjälper era säljare att skapa en inspirerande dialog med deras köpare, att få dom att agera. Och därifrån sedan kunna vägleda och presentera era produkter utifrån ett givet värde som har skapats tillsammans med köparen. Då får man också betydligt bättre förutsättningar för korsförsäljning eftersom man river ett silo-tänk som bygger på affärsområden eller produktkategorier (som ni har skapat).

Och när dammet väl har lagt sig så kan det många gånger visa sig att det inte var så (resurs)krävande arbetsprocess, snarare lite tungrott att ändra mind set.

 

 

*Studien är publicerad på Journal of Consumer Research – http://www.ejcr.org/

Mobilt säljstöd

Yooba utvecklar säljorganisationer genom att stödja kunddriven dialog och att generera mötesdata i realtid. Med Yoobas lösning kan företag skapa mer kvalitativa säljmöten och validerade säljprocesser.


Gamla Torget 3
602 24 Norrköping
+46 (0)11 12 20 90
Grev Turegatan 19
114 38 Stockholm
+46 (0)8 410 035 40
101 Great Road, Suite 147
Bedford, MA 01730
USA+1 (781) 275-2211
Introduction to Yooba

 

×

Jag vill veta mer!

Fyll i dina uppgifter så kontaktar vi dig för samtal om hur vi kan hjälpa er med mobila lösningar och högre säljeffektivitet.

[LandingPageForm]

×

Fyll i dina uppgifter för deltagande.

[frukostseminarie]

×