En aktuell studie från McKinsey lyfter värden av att använda kunddata som ett strategiskt verktyg, där framgångsrika företag upplever både ökad tillväxt och högre marginaler som ett resultat. Ur ett marknadsperspektiv så är ju detta inget nytt under solen egentligen. Det handlar om att utifrån kundens verkliga behov skapa en relevant och vältajmad ‘customer journey’ men också att kunna optimera produktutveckling och paketering. Oavsett ‘data-mognadsgrad’ påpekas vikten av att få saker att hända; att se på de tillgångar, i form av data, som man redan har och att börja använda den i praktiken.

Ur ett säljperspektiv hamnar ovanstående scenario många gånger i det ‘klassiska silo-dilemmat’. Ett stort hinder där marknad ofta sitter på kunddatan vilken sällan synkas på rätt sätt med säljavdelningens dagliga utmaningar.

Å andra sidan finns lösningen redan där, troligtvis något som de flesta redan tillämpar. – Att ställa frågor i kundmötet. Det är det mest naturliga i världen. Men alla gör det inte. Inte på rätt sätt och inte organiserat så att hela säljkåren kan få nyttan av insikterna. Att integrera frågor direkt i en säljpresentation, med formulär och allt därtill, är i förlängningen lika naturligt. Det blir dessutom ett verktyg för de säljare som har problem att faktiskt ställa nödvändiga frågor.

Utkomsten landar i nödvändiga delavslut som driver den enskilda affären framåt och i synnerhet aggregerad kunddata som skapar större förståelse för vad ni kan göra för att utveckla er affär. Ett unikt, anpassat underlag för att säljavdelningen ska kunna skala upp försäljning genom att ha en gemensam, validerad förståelse för kundernas verklighet.

Nedan ser du en förenklad modell som vi applicerar på fler och fler kunder. En dynamisk presentation med en start, några linjära introducerande slides som därefter landar i en huvudmeny för vidare kunddriven navigering. Denna är i grunden är uppbyggd på sektioner (det kan vara mångt fler än 2 som visas i exemplet), som ska presentera det innehållet som är relevant för sammanhanget. Men det som varje sektion avslutas med är frågor som man ställer till kunden som ett avslut till varje sektion. Öppna, ledande eller alternativfrågor. Formen är sekundärt, men det görs direkt i presentationen sparas och exporteras. Och framförallt så blir det utfört och organiserat på ett sätt som ger er reella värden att optimera och praktisera säljstrategier.

Probing questions

Ett annat perspektiv, eller snarare effekt är hur frågor hjälper er att differentiera er i förhållande till era konkurrenter. Rent krasst är det inte er produkt som differentierar er i kundens ögon – det är snarare hur ni kan hjälpa kunden att nå sina föreställda mål. Er produkt är bara medlet dit. Och kundens mål kan ni inte förstå och stötta om ni inte ställer frågorna.

Börja där!

 

Ett insteg till datadriven och modern försäljning

Yooba utvecklar säljorganisationer genom att stötta säljaren i kunddialog med anpassad filhantering och att generera mötesdata i realtid. Med Yoobas verktyg kan företag frigöra administrativ tid från säljaren, skapa mer kvalitativa säljmöten och validerade säljprocesser.


Gamla Torget 3
602 24 Norrköping
+46 (0)11 12 20 90
Grev Turegatan 19
114 38 Stockholm
+46 (0)8 410 035 40
101 Great Road, Suite 147
Bedford, MA 01730
USA+1 (781) 275-2211
Introduction to Yooba

 

×

Jag vill veta mer!

Fyll i dina uppgifter så kontaktar vi dig för samtal om hur vi kan hjälpa er med mobila lösningar och högre säljeffektivitet.

[LandingPageForm]

×

Fyll i dina uppgifter för deltagande.

[frukostseminarie]

×