Dom kan vara lite problematiska båda två, sällan helt tillförlitliga. Väderprognosen får vi alla hantera, men för dig som är säljchef så är nog säljprognosen ett större problem. Godtyckliga värderingar och bedömningar av affärer, avslutsdatum som ständigt flyttas fram. Men om vi ska hårdra analogin så blir ändå väderprognosen mer rätt ju närmare det aktuella datumet. Tekniken möjliggör att planera om eftermiddagens aktiviteter, samma förmiddag. Men riktigt så fungerar det inte inom sälj, och säljchefen är än mindre meteorolog.

Tyvärr, för säljchefen så bygger säljprognoser fortfarande väldigt mycket på subjektiva estimat. Självklart blir en kritiskt avvägd pipeline bra om säljare ställer dom rätta frågorna, viktar affären mot kriterier och så vidare. Men den är fortfarande subjektiv med en X % felmarginal. På samma sätt som 10-dagars prognosen för vädret. Ju närmare ett avslutsdatum vi kommer, så är meterologens chanser bättre att träffa rätt med sina siffror.

Kopplat till säljprognosens utfall är de säljaktiviteter som utförs enligt uppsatt strategi. Kunddialogen i sin tur, oavsett om den är digital eller fysisk 1:1, är tillfället som säljaren kan ta in information som validerar kundens intresse och om affären går framåt i pipen. Men det är inte lätt, det är här många misslyckas. Det är mycket magkänsla (så tror jag verkligen inte meteorologer jobbar!).

Att hantera detta i praktiken och med mer objektiva grunder kan idag göras på olika sätt. Sedan ganska länge så har vi hanterat avstämningsfrågor integrerade i säljpresentationer som används i fysiska möten. På ett sätt där dom naturligt passar in i en presentation – och blir utförda.

Å andra sidan så är mer och mer kunddialog digital, definitivt i dom initiala, sökande delarna i pipen. Där är ju kvalificeringsbiten kritisk, och framförallt tidskrävande.

Relaterat till detta så har vi förädlat vår produkt, kopplat till att kvalificera kunden genom varje steg i säljpipen. Både hur våra kunder kan paketera sitt innehåll som delas till prospekt och den ”sales engagement”-data som man får tillbaka.

Yooba Sales Engagement

Idag stöder tekniska verktyg processer mer och mer – och med en mer konkret uppsida rent affärsmässigt. Genom konkreta utfall som grund i säljaktiviteter så går vi från tyckande i hur affärsmöjligheter kan värderas. Säljare behöver inte jaga kunder som inte är redo att tala med er och med en mer kvalificerad pipe så blir också säljprognosen mer tillförlitlig.

Sommarvädret går ju knappast att klaga på heller!